Cuando hablamos de Marketing Digital, debemos pensar enseguida en las estrategias que son divididas en un embudo de ventas de tres etapas: Inicio del Embudo (ToFu), Mitad del Embudo (MoFu) y Fondo del embudo (BoFu).
Para cada una de éstas, tus contactos y Leads están en un momento diferente del proceso de compra. Mientras algunos ni siquiera saben aún que están con un problema que tu empresa puede resolver, otros ya identificaron que poseen ese problema, saben cuáles son las posibles acciones y pueden estar en vía de elegir una de ellas.
Trayendo este concepto para las acciones que son realizadas a partir de la comunicación con WhatsApp, muchas empresas pueden estar trabajando de forma aislada y dejando de alcanzar metas y resultados aún mejores en cada etapa del embudo.
Los errores se dan por realizar un trabajo apenas en WhatsApp, en vez de utilizar una estrategia unificada con todas las otras acciones.
A continuación, te mostramos algunos de los resultados que puedes obtener pensando en una estrategia unificada y en la división de las tres etapas del embudo.
1. Resultado en la parte superior del embudo (ToFu): captar Leads
Utilizando la estrategia de WhatsApp Marketing de forma aislada, probablemente tu proceso de captura y gestión de Leads sea una secuencia de acciones como ésta:
- Recibir un mensaje en WhatsApp.
- Enviar una serie de preguntas, para captar más informaciones.
- Esperar las respuestas.
- Incluir los datos en un documento o planilla.
Al unificar tus estrategias, vas a poder capturar Leads de forma rápida y automática. La forma ideal de hacerlo es mediante una Landing Page.
Al inicio del embudo, tendremos dos objetivos específicos: mostrar que el contacto tiene un problema y generar nuevos Leads.
Con la estrategia de WhatsApp Marketing, puedes trabajar esta etapa entregando contenidos u otro tipo de formatos para tus contactos, para educarlos sobre determinado problema. Para que evites ese trabajo manual de gerenciar las informaciones de cada contacto puedes hacer uso de Landing Pages o Páginas de Captura.
Con estas páginas, creas un formulario completo, con todas las informaciones que quieres saber. Además, garantizas la inclusión de esos datos en tu herramienta de Automatización de Marketing de forma automática.
Ahora, te mostramos 5 ideas prácticas para que empieces a generar Leads con WhatsApp
- Utiliza un botón de WhatsApp en tu sitio web: con esta funcionalidad, disponible en RD Station Marketing, puedes incluir un ícono en tus páginas en el que tus contactos completen sus informaciones para luego iniciar la conversación con tu empresa directamente en tu WhatsApp.
- Usa tu perfil y estado de WhatsApp: cuando tienes una cuenta de WhatsApp Business, estos espacios son grandes aliados para mencionar tus ofertas en links que lleven a tus principales páginas de generación de Leads.
- Crea contenidos específicos para ese canal: puedes desarrollar contenidos únicos para compartirlos vía WhatsApp. Personalizar tus contactos, entregando informaciones y contenidos relevantes que no son alcanzados en ningún otro canal, es una de las principales formas de cautivar a tus Leads y usar esa audiencia para generar nuevas conversiones en el futuro.
- Invierte en Stories: Así como Instagram y Facebook, WhatsApp dispone de este recurso, haciendo más sencilla la divulgación de actualizaciones y fotos. Utiliza CTAs (Call to Action) y links cortos y sencillos que lleven a una Landing Page específica o anuncia que el link está en tu descripción de Perfil.
- Segmenta tu base de contactos en WhatsApp: otra funcionalidad de WhatsApp Business es segmentar tus contactos usando etiquetas. Con una segmentación con intereses en común, puedes enviar Landing Pages direccionadas por medio de grupos de difusión.
2. Resultado en la parte media del Embudo: mejorar las tasas de conversión, manteniendo la comunicación con bases de contactos segmentadas
Personalizar el mensaje para cada contacto, de acuerdo con el momento en que se encuentra en el proceso de compra, es un paso fundamental en el medio del Embudo.
Así mismo, es necesario hacer un tipo de comunicación diferente para cada tipo de problema que tu público posee, principalmente si trabajas con varios productos y soluciones diferentes, con la intención de mejorar tus tasas de conversión.
Por eso, hacer la misma comunicación para todos tus contactos es un grave error para cualquier estrategia de marketing. Ya sea en WhatsApp o por cualquier otro canal.
Como vimos, algunos ya saben sobre el problema que tienen y deben resolver. Otros, no obstante, aún no pasaron por ese proceso de educación al inicio del embudo.
En ese caso, usar WhatsApp por sí solo no te permitirá hacer segmentaciones más avanzadas. Esto puede ser evitado si usas una segmentación de Leads en tu herramienta de Automatización de Marketing. Ahí, podrás elegir un factor específico o una pregunta entre las que están en tus preguntas de los formularios para dividir tu base de contactos en grupos.
Esas divisiones dependerán de las informaciones que desees captar de tus contactos. Ten en cuenta que entre mayor sea el número de contactos, mayor será el trabajo para hacer la división de forma manual.
3. Resultado en la parte baja del Embudo: almacenar todas las informaciones para disminuir el tiempo del cierre de la venta
En el fondo del Embudo, una vez realizadas las estrategias que te mostramos hasta aquí, el resultado más importante a alcanzar es la reducción del tiempo promedio en cerrar una nueva venta.
Es común que el equipo de ventas se comunique por WhatsApp con los contactos que ya están en la etapa de fondo de Embudo. Pero para garantizar un buen resultado, es importante que todo el historial del Lead quede guardado.
Con todas las informaciones a la mano, es más fácil utilizar conexiones para cerrar nuevas ventas más rápidamente.
Uno de los motivos para que las negociaciones se demoren más en ser finalizadas es que el área comercial tiene que validar informaciones que pudieron ser enviadas anteriormente.
Un error aquí es permitir que los vendedores se comuniquen con posibles clientes pero mantener las informaciones restringidas en WhatsApp. El equipo no puede tener visibilidad del proceso de las negociaciones y muchas veces los mensajes terminan perdidos.
Al no existir un banco de datos confiable de todos tus Leads que incluya el intercambio de contactos con tu empresa, es más difícil el cierre de la venta, ¿no crees?
Por eso, además de unir tu estrategia con acciones de Marketing Digital, es importante que sea integrada a un CRM.
Ahí podrás importar todas las informaciones que conseguiste con tu trabajo de Marketing y gestionar todas las etapas de tu estrategia de ventas, incluyendo todos los intercambios de mensajes hechos en WhatsApp.
Por RD Station
