Para sacar el máximo provecho del Inbound Marketing y poder desarrollarlo de forma completa y en todo su potencial, es preciso asociarlo con la estructura comercial conocida como funnel o embudo de ventas.
Las tres etapas del funnel
La estructura de embudo o funnel divide el proceso de compra de cualquier consumidor en tres etapas: TOFU, MOFU Y BOFU.
La etapa inicial o TOFU (Top of the Funnel) es el estadio superior del proceso. En esta primera fase es posible que el usuario ni siquiera sea consciente de que tiene una necesidad de comprar un producto o servicio determinado. Simplemente, tiene dudas o inquietudes que le empujan a buscar información sobre un tema o un problema, que puede ser bastante genérico.
En la fase MOFU (Middle of the Funnel) la situación ha cambiado, puesto que el usuario ya es consciente de que tiene una necesidad o un problema, y precisa que le ofrezcan alternativas para solucionarlo. Se puede decir que está a medio camino de convertirse en cliente.
En la etapa de abajo del embudo o BOFU (Bottom of the Funnel) el usuario ya está preparado y convencido para comprar. Por lo tanto, es el momento de enviarle una oferta comercial atractiva que provoque que elija nuestro producto o servicio dentro de las opciones posibles.
Los contenidos más adecuados para cada etapa
Dado que el grado de necesidad, actitud y predisposición del usuario ante la posibilidad de realizar una compra difiere notablemente en cada fase del embudo. Es lógico que los contenidos utilizados en una estrategia de Inbound Marketing sean también distintos y adaptados a cada etapa o estadio del proceso.
TOFU (Tops of the funnel)
Cuando el usuario aún está en la fase más alta del camino, los contenidos que se le ofrezcan deben ser informativos y generales. Puesto que aún no es el momento de intentar venderle nada. Por lo tanto, funcionan muy bien contenidos como:
Artículos en el blog de calidad y originales. No tienen por qué tratar directamente de nuestro producto o servicio. Simplemente es cuestión de encontrarle un cierto grado de relación. Por ejemplo, si nuestro negocio es una tienda de artículos deportivos podemos escribir sobre:
– Beneficios del ejercicio físico.
– Rutas para realizar en bicicleta.
– Cómo combatir el sedentarismo.
– Adecuación de la práctica deportiva a la edad o condición física personal…
Webinars. Al tratarse de acciones formativas o divulgativas on line donde se comparten conocimientos con los asistentes. Los webinars son ideales para ofrecer respuesta a las necesidades iniciales de información generalista de los usuarios sobre determinados temas.
Por: La Cultura del Marketing
