Un ICP (Ideal Customer Profile, o, en español, Perfil del Cliente Ideal) es la descripción del consumidor que más se beneficiaría de tu producto o servicio. El perfil del cliente ideal es adecuado para empresas B2B y B2C: en el primer caso, el cliente ideal es una empresa; en el segundo, es una persona.
¿Público objetivo, Buyer Persona o ICP? Entiende las diferencias
Cualquiera que lea la descripción de un cliente ideal puede confundirse. Después de todo, a primera vista, la idea puede recordar otros dos conceptos comunes en Marketing y Ventas: público objetivo y buyer persona. Por lo tanto, es necesario diferenciarlos.
El público objetivo es un perfil demográfico, socioeconómico y de comportamiento de las personas que pueden consumir tu producto o servicio en el futuro, teniendo en cuenta la edad, la educación y el poder adquisitivo, entre otros datos.
El buyer persona, a su vez, es un personaje ficticio, hecho a partir de entrevistas con personas reales y utilizado para representar al cliente ideal. Al crear un buyer persona, las empresas consideran, entre otra información, la edad, el puesto en la empresa para la que trabajan y los hábitos de compra.
La empresa puede comenzar definiendo el público objetivo, luego ir al ICP y, finalmente, definir sus buyer personas.
Aumento de las conversiones
El Perfil del Cliente Ideal permite trabajar de manera bien alineada con el Marketing, que pasa los mejores Leads para ventas de acuerdo con el perfil definido. De esta manera, el Marketing atrae a contactos más calificados y los pasa a ventas, que consigue convertirlos en clientes con más facilidad.
Reuniones de ventas más asertivas
Con el Perfil del Cliente Ideal bien definido, es más fácil hacer un acercamiento de ventas asertivo. Esto se debe a que el profesional de ventas dedicará más energía a contactar personas que estén realmente interesadas en el producto o servicio que ofrece. Crear una propuesta comercial más adecuada también es más fácil.
Más eficiencia comercial
Se puede decir que el Perfil del Cliente Ideal ayuda a mejorar la eficiencia del negocio en general. Esto se debe a que, al cerrar acuerdos con clientes ideales, la relación también es más fácil.
Primero, porque los clientes comprometidos y satisfechos tienen menos probabilidades de cancelar: el temido churn. Estos clientes también pueden convertirse en verdaderos promotores de tu empresa, recomendándola en redes sociales, sitios web de “reviews” o a amigos y familiares.
Otra métrica impactada es el Lifetime Value (LTV), que consiste en el período que el consumidor permaneció activo en la empresa, es el valor que el genera para la empresa mientras es cliente.
¿Cómo definir el Perfil del Cliente Ideal?
Para las empresas que venden al consumidor final (B2C), descubrir el ICP requiere información como el nivel de compromiso del consumidor con la compañía, la frecuencia de compra y cuánto importa su producto o servicio en la vida de esa persona.
Será necesario un estudio profundo del comportamiento de este consumidor, buscando comprender cómo se relaciona con tu empresa, a través de qué canales y qué espera del servicio al cliente y de la compra.
Para las empresas que venden a empresas (B2B), es importante tener en cuenta características como el segmento, el tamaño y la ubicación. También es válido analizar los procesos internos de estas empresas, los dolores que enfrentan y cómo tu solución se ajusta a esta realidad.
Con esto, es mucho más fácil empaquetar tus ofertas, definir el discurso y el enfoque comercial e incluso crear guiones de ventas y guiones para eludir las objeciones, y así garantizar el cierre de la venta.
En este punto, para definir el ICP es muy útil tener a mano los datos de tus clientes para analizar el historial e identificar patrones. El uso de una herramienta CRM (Customer Relationship Management) es esencial en este trabajo, no solo para evaluar a los clientes, sino también aquellas ventas perdidas que te indicarán qué perfiles no forman parte de tu ICP.
Por RD Station
