¿Has abierto ya tu negocio? Después de largas semanas de inactividad e incertidumbres, volver a la actividad es un auténtico bálsamo. Sin embargo, no basta con levantar la persiana y esperar que todo vuelva a ser como antes. Es muy probable que la demanda de tus productos o servicios se haya resentido debido al confinamiento. Y, sin demanda, no hay negocio que funcione.
Igual que ocurre con una persona que ha estado inmovilizada durante un tiempo, los negocios requieren cierta puesta a punto antes de volver a su velocidad de crucero. La demanda es una de las áreas que se han visto más afectadas durante el estado de alarma, por lo que necesitarás realizar un cierto esfuerzo para recuperarla. Guillermo de Paz, asesor sénior de Secot, explica, en su charla con Joan Carles AlbadDirector de Pymes Cataluña de BBVA cuál debe ser tu primer paso: “¿Te has preguntado si realmente conoces a tus clientes? Esa será la clave para recuperarlos”.
Muchas de las empresas que han visto reducida su demanda es debido a su falta de digitilización, digitalizarse o morir, si no estabas digitalizado, hacerlo es tu segunda tarea, tu primera tarea es recuperarte.
Tener clientes, entenderlos y pensar en ellos es la clave de tu éxito.
Para recuperar la demanda existe un estrategia que se basa en dos pilares: entender y adaptarte. Para implementar esta estrategia debes clasificar a tus clientes.
Clasificación de clientes
- Clientes A son los clientes rentables, es el 20% de tus clientes y haces el 80% de tus ventas.
- Clientes B son los que serán los futuros buenos clientes, son el 30% y con ellos haces 15% de tus ventas.
- Clientes C son los clientes del pelotón, son el 50% de tus clientes, haces el 5% de tus ventas.
- Clientes D son los malos clientes, están inflitrados entre las otras categorías, detectalos y procura deshacerte de ellos.
Clasificación de productos
- Vaca: se trata de productos imprescindibles para la empresa, que son rentables sin necesitar mucha inversión.
- Estrella: representan productos de gran crecimiento y alta participación de mercado. Se recomienda por tanto potenciar estos productos, invirtiendo en ellos para que puedan dar frutos en el futuro.
- Incógnita: corresponde a productos innovadores en un nuevo mercado. Por ello requieren inversión constante. Sin embargo, no se tiene certeza de qué pueda pasar con estos productos en el futuro.
- Perro: son productos con baja venta que no son rentables para la empresa. Se debe decidir por tanto si continuar ofreciendo estos productos o abandonar ese mercado, permitiendo utilizar esos recursos en otros productos más prometedores.
Debes enfocarte en los clientes rentables y en los que son posibles clientes, y en los productos vaca, los estrella y algunos incógnita. Debes hacer contacto directo con los clientes para poder rentabilizar tus ventas.
La mejor manera para entender a los clientes cómo les ha afectado la pandemia es preparar entrevistas con ellos, para ayudar a remontar el negocio con la información que ellos transmitan y así enfocar nuestro plan de marketing.
Por BBVA
