La compra de un producto o servicio por inercia tiene los días contados. Los clientes tienen gustos, preferencias y, sobre todo, emociones que afectan, en gran medida, a sus decisiones de compra. Es por ello por lo que la mayoría de los consumidores no se sienten atraídos por aquellas marcas que simplemente se dediquen a vender sus productos, mientras que ve con mejores ojos aquellas que les generan experiencias y recuerdos positivos tanto en el proceso de compra como después.
En la fase de activación al consumidor se busca posicionar a la marca o a la empresa en la mente de los clientes potenciales en el momento en el que acudan a la tienda. Para ello, se potencian ofertas y promociones dirigidas al consumidor con el objetivo de conseguir crear una buena experiencia de compra y, por tanto, un recuerdo positivo del punto de venta
Puede parecer una obviedad, pero si conseguimos producir estas sensaciones positivas en nuestros clientes, conseguir su fidelización será mucho más sencillo y su lealtad a la marca, más sólida. La razón es simple. Los consumidores serán conscientes de que la marca se preocupa por satisfacer sus necesidades, y no solo por venderles sus últimas novedades. Pero ¿cuáles son las mejores vías para alcanzar este objetivo?
- Concursos. A los clientes les gusta ganar premios, y promover un concurso en un punto de venta siempre será una buena idea, tanto para conseguir ventas adicionales del producto como por el reconocimiento de marca que acompañan. Además, este tipo de acciones pueden ser impulsadas con la colaboración de un influencer o celebrity que causará un mayor impacto entre los clientes potenciales.
- Prescripción del producto o servicio. Seleccionando a las personas adecuadas para cada producto o servicio, se puede formar a un interesante grupo de prescriptores que recomiende nuestra oferta directamente en el punto donde el cliente tomará la decisión de compra. Esta persona no debe ser un simple vendedor, sino un embajador de la marca que pueda solucionar cualquier duda que tengan los consumidores potenciales. Un prescriptor cerca que resuelve cualquier duda tiene más capacidad de venta que si simplemente está centrado en vender.
- Sampling y degustaciones. En el caso de las marcas de alimentación y bebidas, dar a probar muestras gratuitas del producto siempre es una buena opción para que el público objetivo tenga un primer contacto directamente en el punto de venta. Se tratan de campañas bastante efectivas por la buena imagen de marca que dan -los consumidores adoran las cosas gratis-, y por su utilidad para hacer una valoración de primera mano de la satisfacción del público objetivo.
- Demostración del producto. Por otra parte, mostrar ante el consumidor potencial las funcionalidades y prestaciones de un nuevo producto directamente en el punto de venta permitirá conocer el feedback del cliente, generando en la mente del comprador una imagen de marca dinámica y resolutiva, lo que repercutirá positivamente en las ventas.
- Experiencias y animación en el punto de venta. Una de las mejores formas para mejorar la imagen de marca en el público objetivo son las experiencias creadas en el punto de venta. Gran parte de los consumidores se animan a curiosear o comprar productos si están ofertados en un evento de promoción interesante, divertido y atractivo. Por supuesto, en este tipo de experiencias no pueden faltar los regalos y merchandising de la empresa responsable de manera que se garantice que los clientes se llevan a casa un buen recuerdo de la marca. Sin embargo, para llevar a cabo este tipo de acciones, la logística promocional será clave para conseguir que stands, cartelería y otros elementos de la campaña estén a tiempo, y en las mejores condiciones, en el punto de venta.
